Captação de clientes online: como qualificar seus leads

qualificar-leads

Muito se debate sobre como será o “novo normal” pós-pandemia no universo corporativo. As dúvidas são inúmeras, mas uma coisa já é dada como certa: a presença digital de marcas será ainda mais relevante. Afinal, a quarentena e o distanciamento social aceleraram um processo de mudança de hábitos nos consumidores. Assim, daqui para frente, a tendência no mundo dos negócios é de predominância das estratégias online. Isso inclui até mesmo o investimento em avatares como representantes de marcas.

Nesse contexto, o papel das redes sociais e do marketing digital assume grande importância. Em especial o processo de qualificação de leads, que visa a concretizar as vendas – portanto, gerar receita para a empresa. Lead, vale lembrar, é o termo para designar um potencial consumidor que já se demonstrou interessado na marca. Tal interesse é normalmente definido por ações como assinaturas de newsletters e preenchimentos de cadastros e formulários de contato.

 

Entendendo a qualificação de leads

No marketing digital, a obtenção de um lead é apenas o início de um processo que pretende culminar em vendas. Afinal, não é no primeiro contato com a empresa que o cliente normalmente efetua a compra do produto ou serviço. Assim, após obter leads, é preciso “qualificá-los”. Ou seja, analisá-los para saber se têm potencial de se tornarem consumidores efetivos. Nesse processo de qualificação, dois conceitos são muito utilizados:

 

Marketing Qualified Leads (MQL)

Estes são aqueles potenciais clientes que já estabeleceram o primeiro contato virtual com a sua empresa. Ou seja, que já assinaram a newsletter ou se inscreveram para alguma palestra online que a organização oferece. Ao fazer isso, esse lead demonstra que está à procura de materiais que o ajudem a tomar a decisão de compra. Logo, é o momento de fornecer a ele informações mais aprofundadas sobre seus produtos e serviços. Esse processo é chamado de “nutrição de leads”. Ele pode se dar, por exemplo, através de e-mails personalizados ou disponibilização de e-books.

 

Sales Qualified Leads (SQL)

Já o SQL é o lead que está em um estágio mais próximo da compra. Normalmente, trata-se de um MQL que, ao receber materiais mais aprofundados, demonstrou estar decidido a adquirir o produto ou serviço. Se o MQL é aquele qualificado para receber marketing, o SQL já está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Assim, o ideal é passar a abordá-lo como cliente e encaminhá-lo para o setor de atendimento comercial.

 

 A importância da qualificação e como fazê-la

Realizar a qualificação de leads é essencial para garantir a produtividade dos setores de marketing e vendas. Isso porque, sem ela, será gasto muito tempo e trabalho em leads que não são promissores. Imagine, por exemplo, se o time de vendas tentasse contatar todos os milhares de assinantes de uma newsletter. A chance de se conseguir fechar negócios diretamente seria mínima – e a tarefa consumiria muito tempo. Logo, é melhor concentrar os esforços nas pessoas com mais potencial de consumo, os SQL.

Porém, vale salientar que fazer a qualificação é um processo complexo. Empresas pequenas e com número ainda baixo de leads podem tentar realizá-lo manualmente. Para isso, é preciso tabular e analisar os dados disponíveis sobre os potenciais clientes. Entram aí as informações fornecidas em formulários e o comportamento dos usuários frente aos materiais disponibilizados. A pesquisa pode produzir resultados, mas dá muito trabalho.

Assim, as ferramentas de marketing automatizado acabam se tornando a melhor alternativa na hora de qualificar leads. Há inúmeras opções no mercado, algumas até gratuitas. Entre estas destaca-se a Mautic, desenvolvida em código aberto. Já entre as ferramentas pagas, a Lahar é uma das mais completas, com planos para diferentes tamanhos de base de contatos. Pesquise as opções do mercado e escolha a plataforma de automação de marketing mais adequada à sua necessidade. Dessa forma, sua empresa com certeza terá mais produtividade e melhores resultados nas vendas.

Precisa de ajuda para a transformação digital da sua empresa? Chame a iPlace Corporativo!

 

Foto: iStock/ipopba

Compartilhe este post

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email

Veja também: