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Negociações: 5 dicas para controlar o fator emocional

Business woman making plans with somebody, shaking hands.

Em qualquer empresa, de qualquer área, o bom administrador é aquele que busca de forma constante o aprimoramento. Isto é, aquele que procura levar para seu empreendimento desde a tecnologia mais eficiente até as melhores práticas de gestão. Logo, essa mentalidade envolve também o aperfeiçoamento de seu próprio desempenho nas horas importantes, sobretudo nas negociações. Afinal, obter bons resultados nas reuniões com clientes ou fornecedores pode ser decisivo para o sucesso da empresa.

Porém, justamente por sua importância, esses momentos podem acabar sendo bastante estressantes para o gestor. Portanto, além de dominar técnicas de vendas e apresentações é essencial saber controlar a ansiedade, o medo e o nervosismo.

 

Mais controle na hora das negociações

Para se atingir um bom desempenho nas reuniões de negócios, há basicamente duas etapas. Primeiro, a fase de preparo, ainda antes do encontro começar. Depois, a parte da negociação em si, em que será essencial manter a calma e a clareza de pensamentos. A seguir, confira cinco dicas de como percorrer esse caminho com mais tranquilidade e segurança.

 

1.     Prepare-se, estude e pesquise

Antes de mais nada, é necessário ter domínio sobre os pontos que podem ser abordados durante as negociações. Assim, use quanto tempo for necessário para estudar bem os produtos, serviços ou dados que serão apresentados. Da mesma forma, procure se informar sobre as pessoas ou empresas com as quais negociará. Afinal, esse preparo tende a afastar boa parte do nervosismo que antecede a reunião.

 

2.     Procure responder (em vez de reagir)

Durante as negociações, mesmo quando nos sentimos em posição favorável, é comum ficarmos agitados. Ou seja, certa impulsividade toma conta de nós, o que raramente é produtivo para o sucesso da reunião. Logo, para evitar ser dominado por esse instinto, o ideal é, antes de falar, sempre respirar fundo – literalmente. Isso porque o tempo de inspirar e espirar costuma ser o suficiente para colocar os pensamentos em ordem. Assim, você consegue responder mais racionalmente, seguindo sua estratégia, e não reagir de forma impulsiva.

 

3.     Lembre-se de que você tem escolha

Mais uma dica para o momento entre inspirar e espirar: lembre-se de que, nesse instante, você está no controle. Ou seja, a cada fala da outra pessoa, você sempre terá uma nova chance de escolher qual caminho seguir. Então, mesmo que esteja se sentindo em desvantagem na negociação, tenha em mente que cada fala é uma nova oportunidade. Ter consciência desse processo é fundamental para manter a calma e não ceder ao nervosismo.

 

4.     Perceba que há três negociações em curso

Qualquer negociação sempre se subdivide em três. A mais explícita, claro, é a negociação entre você e a pessoa sentada à sua frente. Porém, costuma haver também um debate interno em sua cabeça: “estou sendo muito agressivo?”, “será que devo fazer outra oferta?”. Aliás, o mesmo acontece com a outra pessoa. Portanto, perceba que ter esses pensamentos não significa estar em posição de desvantagem. Afinal, os demais participantes da negociação estão vivenciando exatamente o mesmo processo.

 

5.     Concentre-se no presente

Embora as negociações muitas vezes representem momentos decisivos para a sua empresa, procure deixar a pressão de lado. Ou seja, tente focar no presente – na tarefa do momento – e não tanto nas possíveis consequências. Até porque você já levou isso em consideração ao traçar sua estratégia na etapa de preparo, certo?! Da mesma forma, lembre-se de que as negociações não precisam assumir contornos de embate. Afinal, muito provavelmente, ambas as partes estão reunidas em busca de um acordo, uma solução que agrade a todos. Então não se trata de um confronto entre adversários, mas de um encontro entre parceiros de negócios.

 

Conte para a gente: você já sofreu com nervosismo em negociações? Já havia usado alguma dessas táticas? Conhece outros truques para controlar o aspecto emocional nas horas importantes? Aliás, para mais soluções voltadas ao mundo dos negócios, fique sempre atento ao conteúdo da iPlace Corporativo!

 

Foto: iStock/nortonrsx

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